2020年我們不得不面對(duì)新冠疫情帶來的負(fù)面影響，客戶不愿意購買新產(chǎn)品，銷售動(dòng)機(jī)會(huì)受到影響，而銷售人員無法達(dá)到目標(biāo)時(shí)會(huì)感到沮喪。 通常被客戶拒絕四次之后，92%的銷售人員放棄了。盡管外部的因素不受企業(yè)控制，但此時(shí)激勵(lì)您的銷售團(tuán)隊(duì)將幫助他們度過艱難的時(shí)期并提升他們的銷售技巧與方法：
延伸閱讀《疫情下的客戶關(guān)系管理與維護(hù)》
1.以身作則
在任何危機(jī)期間，您當(dāng)前的行為會(huì)對(duì)您的隊(duì)友產(chǎn)生積極影響嗎?成為每個(gè)人的榜樣并向他們展示如何適應(yīng)新現(xiàn)實(shí)非常重要。
您可以通過許多不同的方式來實(shí)現(xiàn)：
- 在會(huì)議上表揚(yáng)團(tuán)隊(duì)的成就及一些出色的工作；
- 與您所有的銷售人員建立一對(duì)一的洽談并確定挑戰(zhàn)；
- 邀請(qǐng)團(tuán)隊(duì)關(guān)于可以做什么的想法，因?yàn)樗麄兏玫亓私馇熬昂颓闆r；
- 向您的銷售團(tuán)隊(duì)保證當(dāng)前的狀況會(huì)有所改善，而不是等待其他人先采取行動(dòng)；
- 由您決定哪些行動(dòng)會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力產(chǎn)生連鎖反應(yīng)；
您的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)感到有動(dòng)力繼續(xù)工作，只要他們看到您正在與其他人一起努力。
2.專注于銷售與企業(yè)的共同目標(biāo)
作為銷售主管，您應(yīng)該引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)朝正確的方向發(fā)展，并始終為他們提供適應(yīng)性目標(biāo)，即使在危機(jī)期間也是如此。
您可以通過團(tuán)隊(duì)會(huì)議或一對(duì)一對(duì)話輕松討論銷售目標(biāo)。能夠適應(yīng)新情況可能還需要對(duì)當(dāng)前目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。
可以并且應(yīng)該更改目標(biāo)，以便每個(gè)人都可以不受干擾地繼續(xù)工作，而不會(huì)感到驚慌。
- 確保團(tuán)隊(duì)目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)；
- 在危機(jī)中設(shè)定目標(biāo)時(shí)要善解人意；
- 如果您對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求過高，他們可能會(huì)陷入困境；
- 在危機(jī)中，情況可能每隔幾天就會(huì)發(fā)生變化，因此每天跟蹤目標(biāo)是一種很好的適應(yīng)方法；
- 專注于處理每個(gè)人的問題，并確保每個(gè)人都了解為了公司的生存需要進(jìn)行的調(diào)整。
3.根據(jù)新情況調(diào)整您的銷售信息
可能會(huì)幫助您的銷售團(tuán)隊(duì)在危機(jī)期間更好地工作并提高效率的一些事情是，調(diào)整您的團(tuán)隊(duì)與潛在客戶交流的信息。
您的銷售代表必須努力讓客戶放心，并確保所有人都知道這是暫時(shí)的情況。
例如，在COVID-19期間，根據(jù)您的客戶群的需要量身定制促銷電子郵件，并表現(xiàn)出同情心，這一點(diǎn)很重要。如果有更多的人在線，那么您的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該考慮社交銷售，而不僅僅是專注于冷撥電話。
這將幫助您的團(tuán)隊(duì)在整個(gè)磨難中感覺更好，并有另一個(gè)與潛在客戶聯(lián)系的理由。
4.照常繼續(xù)會(huì)議
無論您的團(tuán)隊(duì)遇到什么情況，都不要停止例行的團(tuán)隊(duì)會(huì)議。您的日常瑣事和追趕會(huì)影響銷售動(dòng)機(jī)，并幫助您為團(tuán)隊(duì)指明正確的方向。
您可以進(jìn)行調(diào)整并將其安排在每個(gè)人都可以使用的時(shí)間，特別是對(duì)于您的遠(yuǎn)程工作人員。優(yōu)先討論您的成就，并查看團(tuán)隊(duì)取得的成就。
會(huì)議使您的團(tuán)隊(duì)有機(jī)會(huì)討論銷售人員可能遇到的任何挑戰(zhàn)。
每個(gè)人都可以安全地說出自己的想法并提供解決方案，而這正是您遇到任何形式的危機(jī)時(shí)所需要的。
- 在團(tuán)隊(duì)通話中邀請(qǐng)新想法；
- 建議所有銷售人員在嘗試期間可以采取的策略和措施；
- 如果潛在客戶在危機(jī)中退縮，請(qǐng)不要讓您的銷售人員對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行硬銷；
- 專注于與客戶的長期關(guān)系比在世界正處于危機(jī)中時(shí)僅僅推動(dòng)銷售更好。
5.制定一個(gè)每個(gè)人都必須遵循的時(shí)間表
制定在危機(jī)期間您的團(tuán)隊(duì)必須遵循的時(shí)間表是繼續(xù)努力工作的理想動(dòng)力。
您的目標(biāo)是營造一種緊迫感，在這種緊迫感下，最后期限仍然適用，每個(gè)人都必須及時(shí)完成職責(zé)。
這個(gè)時(shí)間表可以適用于許多不同的工作。
您可以安排諸如每周會(huì)議和某些截止日期之類的事情，每個(gè)人都可以看到。
這將使每個(gè)人都想起他們需要完成的工作，并且是實(shí)現(xiàn)同事成果的良好銷售動(dòng)機(jī)。
6.建立良好的溝通
領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)成功的銷售團(tuán)隊(duì)的很大一部分是擁有一支團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)。當(dāng)發(fā)生危機(jī)時(shí)，一個(gè)團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)不會(huì)驚慌，但能夠互相幫助并尋求指導(dǎo)。
良好的溝通不只是在困難時(shí)期舉行每周會(huì)議。當(dāng)出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，能夠與您或其他同事聯(lián)系最重要。您有責(zé)任通過設(shè)置正確的遠(yuǎn)程工作工具來確保團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都愿意與同齡人尋求幫助。
如果尚未安裝，則應(yīng)選擇一個(gè)與每個(gè)人的設(shè)備兼容的Messenger應(yīng)用程序。電子郵件對(duì)于進(jìn)行正式溝通可能非常有用，但是在處理危機(jī)時(shí)，您的消息需要更加個(gè)性化。因此，在這種情況下，消息傳遞應(yīng)用程序可以打破溝通障礙，并使意見和信息的交流變得更加容易。
7.提醒員工辛勤的工作
無論您采取什么方式，都需要確保您的團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)不會(huì)忘記他們迄今為止取得的所有成就。艱難的時(shí)刻會(huì)來去去去，而且無法預(yù)測(cè)何時(shí)出了一些問題。但是，與此同時(shí)，這絕不能消除您的團(tuán)隊(duì)付出的所有辛勤工作。
您應(yīng)該優(yōu)先考慮在會(huì)議期間提醒團(tuán)隊(duì)的成就，并激勵(lì)他們繼續(xù)努力克服這一問題。
這種情況只會(huì)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)之間的聯(lián)系，并使團(tuán)隊(duì)成員為將來的問題做好準(zhǔn)備。他們的辛勤工作將提醒他們未來的成就。
8.提供和接收反饋
最后但并非最不重要的一點(diǎn)是，在這樣的時(shí)候，給予和接受反饋也很重要。這不僅需要在會(huì)議期間進(jìn)行，而且只要有人認(rèn)為合適或需要任何問題的建議即可。
能夠在不產(chǎn)生問題的情況下接收反饋與您團(tuán)隊(duì)的文化和紐帶有很大關(guān)系。這就是為什么您應(yīng)該成為第一個(gè)要求反饋并期望團(tuán)隊(duì)提供誠實(shí)答案的人的原因。
發(fā)生危機(jī)時(shí)，人們可以做出倉促的決定。給您的團(tuán)隊(duì)正確的反饋可以幫助每個(gè)人更快地適應(yīng)情況并改善他們處理事情的方式。
這不僅會(huì)提高每個(gè)人的工作效率，還會(huì)激勵(lì)他們對(duì)自己的銷售策略和方法進(jìn)行大刀闊斧的改變。
9.以團(tuán)隊(duì)的方式度過艱難的時(shí)刻
無論您的銷售受到全球大流行，某些未實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，還是預(yù)算或資金事故的影響，請(qǐng)記住這不是永久性的，這一點(diǎn)很重要。通過努力，動(dòng)力和堅(jiān)持自己的目標(biāo)，您將能夠扭轉(zhuǎn)局面。
最終，這種情況可以加強(qiáng)銷售人員之間的聯(lián)系，并使每個(gè)人都學(xué)會(huì)在壓力下的工作方式。銷售動(dòng)機(jī)是提高銷售團(tuán)隊(duì)士氣和影響業(yè)績的關(guān)鍵因素。
找到這些困難的積極方面可以幫助每個(gè)人調(diào)整和改善他們的工作方式，以便他們知道演出必須繼續(xù)進(jìn)行。
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