你的潛在客戶中有一半不適合你銷售的產(chǎn)品和/或服務(wù)。如果你試圖與這些人達(dá)成交易，你只會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間，抬高你公司的退款率，并降低你的品牌在市場(chǎng)上的聲譽(yù)。
幸運(yùn)的是，有一些方法可以在拖累您之前從您的管道中識(shí)別和消除不合適的潛在客戶。繼續(xù)閱讀以了解您的潛在客戶不適合的七個(gè)跡象。
標(biāo)志 #1 – 他們跳過預(yù)定的會(huì)議
平均需要八次冷門電話嘗試才能聯(lián)系到潛在客戶，這意味著如果您希望完成更多交易并增加收入，您需要堅(jiān)持不懈。
話雖如此，接聽您的電話并同意與您會(huì)面，只是在最后一刻跳過預(yù)定會(huì)議的潛在客戶可能不適合您的公司。當(dāng)然，也會(huì)發(fā)生日程安排沖突和計(jì)劃外的緊急情況。錯(cuò)過一次會(huì)議沒什么大不了的。
但是，如果潛在客戶一再錯(cuò)過會(huì)議，可能是時(shí)候取消他們的資格了。他們顯然不需要你賣的東西，否則他們會(huì)特意和你談?wù)劇?/p>
永遠(yuǎn)記?。?/strong>時(shí)間是你最寶貴的資源。不要把它浪費(fèi)在不需要你的產(chǎn)品和服務(wù)的不合適的潛在客戶身上。如果領(lǐng)導(dǎo)不夠尊重你，無(wú)法參加他們同意的會(huì)議，你最好把時(shí)間花在其他地方。
跡象 #2 – 他們現(xiàn)在還沒有準(zhǔn)備好購(gòu)買
現(xiàn)代消費(fèi)者是精明的。他們中的大多數(shù)人在扣動(dòng)扳機(jī)并購(gòu)買新產(chǎn)品或服務(wù)之前會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間研究他們的選擇。
這沒有錯(cuò)。事實(shí)上，可以說(shuō)，客戶自我教育使銷售人員的工作更容易，因?yàn)樵S多潛在客戶在聯(lián)系銷售代表之前就已經(jīng)知道產(chǎn)品或服務(wù)的來(lái)龍去脈。
但事情是這樣的：不要把大部分時(shí)間花在那些現(xiàn)在還沒有準(zhǔn)備好購(gòu)買的潛在客戶身上。為什么?因?yàn)槟憧梢曰◣讉€(gè)小時(shí)與他們建立關(guān)系，卻發(fā)現(xiàn)他們要到明年才有預(yù)算進(jìn)行購(gòu)買?；蛘咚麄冎月?lián)系你，只是因?yàn)樗麄兊睦习逑Ｍ麄冄芯繚撛诘慕鉀Q方案。
那些還沒有準(zhǔn)備好購(gòu)買的潛在客戶不應(yīng)該被踢到路邊(除非他們?cè)诒疚闹斜憩F(xiàn)出其他一些“不合適”的跡象。相反，將它們添加到您的潛在客戶培養(yǎng)列表中。這樣，當(dāng)他們決定最終準(zhǔn)備購(gòu)買時(shí)，您就會(huì)成為首選。
標(biāo)志 #3 – 他們無(wú)法回答重要問題
最好的潛在客戶確切地知道他們想要什么，他們能夠花多少錢，以及他們何時(shí)想購(gòu)買。在您將大量時(shí)間投入到銷售流程之前，請(qǐng)確保您的潛在客戶能夠回答以下重要問題：
在您看來(lái)，我們產(chǎn)品適合嗎?
您對(duì)此類產(chǎn)品或服務(wù)的預(yù)算是多少?
您需要在什么日期之前購(gòu)買此產(chǎn)品或服務(wù)?
您不必教育潛在客戶為什么需要您的產(chǎn)品或服務(wù)。這只會(huì)延長(zhǎng)銷售過程，使達(dá)成交易變得更加困難。相反，將您的精力集中在了解他們所面臨問題的潛在客戶身上。這樣，你就可以花時(shí)間告訴他們你的產(chǎn)品或服務(wù)如何比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地解決他們的問題。
此外，請(qǐng)盡最大努力避免那些不知道預(yù)算和/或沒有購(gòu)買截止日期的潛在客戶。這些人可能只會(huì)浪費(fèi)你的時(shí)間。
標(biāo)志 #4 – 他們經(jīng)常討價(jià)還價(jià)
與普遍的看法相反，價(jià)格并不是銷售的最大障礙。但是，如果您希望完成交易，潛在客戶仍然必須能夠負(fù)擔(dān)得起您的產(chǎn)品和/或服務(wù)。因此，我們建議在銷售過程的早期詢問潛在客戶的預(yù)算。
現(xiàn)在，如果潛在客戶有預(yù)算，但經(jīng)常在價(jià)格上與您討價(jià)還價(jià)，會(huì)發(fā)生什么?這表明您的潛在客戶不合適。
在許多行業(yè)，價(jià)格談判是正常的。如果潛在客戶要求小額折扣，請(qǐng)不要感到驚訝或生氣——特別是如果他們計(jì)劃批量購(gòu)買產(chǎn)品、想注冊(cè)您的最高價(jià)套餐或表現(xiàn)出其他成為好客戶的跡象。
但是，如果潛在客戶一直要求您大幅降價(jià)，請(qǐng)考慮取消他們的資格。這通常意味著以下兩件事之一：
他們?cè)陬A(yù)算上撒謊，實(shí)際上買不起你。
他們不了解您的產(chǎn)品/服務(wù)提供的價(jià)值。
你對(duì)第一個(gè)問題無(wú)能為力。如果他們沒有預(yù)算，他們就沒有預(yù)算，你需要把他們送上路。如果他們不了解您產(chǎn)品的價(jià)值，您可以更詳細(xì)地向他們解釋，盡管您可能已經(jīng)了解了。
這就是為什么在大多數(shù)情況下，“討價(jià)還價(jià)者”被證明是一個(gè)不合適的前景。
標(biāo)志 #5 – 他們是錯(cuò)誤的人群
你的公司不能為所有人服務(wù)，也不應(yīng)該試圖這樣做。有一種特定類型的客戶將真正從您銷售的產(chǎn)品和服務(wù)中受益。這些是你需要花時(shí)間的人。所有其他產(chǎn)品都不適合您的產(chǎn)品。
例如，如果您的公司為小型企業(yè)開發(fā)軟件，請(qǐng)取消擁有或?yàn)槠髽I(yè)組織工作的潛在客戶的資格。如果您的企業(yè)在北加州提供園林綠化服務(wù)，請(qǐng)取消居住在洛杉磯的潛在客戶的資格，除非您打算以這種方式擴(kuò)張。
有些線索不合適，因?yàn)槟悴荒苷_地為他們服務(wù)。這沒有錯(cuò)。
為避免在錯(cuò)誤的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)上浪費(fèi)時(shí)間，請(qǐng)為您的理想客戶創(chuàng)建一個(gè)(或兩個(gè)或三個(gè))買家角色。包括他們的年齡、性別、職業(yè)、行業(yè)、收入水平和/或預(yù)算等信息。但不要忘記心理細(xì)節(jié)，比如他們的希望、恐懼和日常挑戰(zhàn)。所有這些細(xì)節(jié)對(duì)于成功的銷售過程都至關(guān)重要。
跡象 #6 – 他們不愿意分享個(gè)人詳細(xì)信息
您還應(yīng)該謹(jǐn)慎對(duì)待拒絕向您提供個(gè)人信息的潛在客戶。不愿意分享他們的聯(lián)系方式、他們居住的城市、他們工作的公司等的潛在客戶可能還沒有準(zhǔn)備好購(gòu)買。誰(shuí)知道呢?他們可能永遠(yuǎn)不愿意購(gòu)買......
與您交談的“領(lǐng)導(dǎo)”可能真的受雇于競(jìng)爭(zhēng)組織。他們無(wú)意在虛線上簽字;他們只是想要內(nèi)幕信息。
并非所有拒絕分享個(gè)人信息的潛在客戶都是間諜。他們中的一些人只是在研究他們的選擇。他們對(duì)信息保密，因?yàn)樗麄儾幌Ｍc他們聯(lián)系，直到他們確定您的產(chǎn)品/服務(wù)可以解決他們的問題。
無(wú)論哪種方式，不愿意分享個(gè)人信息都表明潛在客戶不適合。
標(biāo)志 #7 – 他們粗魯和/或不尊重
最后，故意粗魯和/或不尊重的潛在客戶可能也不會(huì)從您那里購(gòu)買。如果他們這樣做了，與他們合作會(huì)讓你非常痛苦，你會(huì)希望你從一開始就沒有向他們出售產(chǎn)品或服務(wù)。最好傳遞這些線索。
想想潛在客戶可能對(duì)你粗魯?shù)脑颍?/h4>
他們是一個(gè)不愉快的人
如果是這種情況，他們可能會(huì)抱怨您的產(chǎn)品，要求退款，并對(duì)您的公司進(jìn)行差評(píng)。最好在它們有機(jī)會(huì)損害您的公司之前擺脫它們。
他們很生氣，因?yàn)樗麄兊睦习逡笏麄冄芯拷鉀Q方案
也許他們認(rèn)為自己有資格勝任更重要的任務(wù)。這將使他們很難看到您的解決方案所代表的價(jià)值。另外，如果他們不是決策者，你將不得不兩次推銷你的產(chǎn)品：一次是粗魯?shù)难芯恐恚淮问撬麄兊睦习?。這是對(duì)你時(shí)間的巨大浪費(fèi)。
他們今天過得很糟糕
我們都有糟糕的日子。但是，如果潛在客戶將他們的挫敗感發(fā)泄在你身上，他們可能不是你想與之做生意的優(yōu)質(zhì)專業(yè)人士。向他們推銷產(chǎn)品可能比它的價(jià)值要多得多。
當(dāng)然，粗魯和不尊重不會(huì)阻止?jié)撛诳蛻暨M(jìn)行購(gòu)買。你需要自己決定與這種人打交道是否值得頭疼。但是，一般來(lái)說(shuō)，不良行為是不適合潛在客戶的標(biāo)志。
專注于合適的潛在客戶
提高銷售數(shù)字的最佳方法是專注于正確的潛在客戶，即需要您的產(chǎn)品和/或服務(wù)并了解您提供的價(jià)值的潛在客戶。
現(xiàn)在，讓我們明確一點(diǎn)，僅僅因?yàn)闈撛诳蛻舯憩F(xiàn)出上述一兩個(gè)跡象并不一定意味著他們不適合您的公司。不要自動(dòng)取消他們的資格。請(qǐng)謹(jǐn)慎行事，并愿意在時(shí)機(jī)成熟時(shí)按下彈出按鈕。
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