企業(yè)管理培訓(xùn)中，銷售人員培訓(xùn)課程必不可少，除了一些專業(yè)的銷售管理、市場(chǎng)策略類的課程外，四大基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)課程是每名銷售人員在不同階段必需要上的。與此同時(shí)，CRM系統(tǒng)將是銷售人員遵循企業(yè)銷售管理制度的最佳監(jiān)督者，也是其有力的銷售助理。

　　四大基礎(chǔ)課程分別是：

• 　　銷售溝通技巧類課程

• 　　客戶心理與行為分析類課程

• 　　心態(tài)類課程

• 　　卓越服務(wù)類課程

　　一、銷售溝通技巧類課程

　　銷售溝通技巧類課程是針對(duì)業(yè)務(wù)人員在銷售初期業(yè)務(wù)技能不足而定制的，市場(chǎng)上關(guān)于這方面的培訓(xùn)內(nèi)容最多，基本的套路大都是銷售溝通中的話術(shù)訓(xùn)練，顧客異議的處理技巧及需求挖掘，當(dāng)然行業(yè)不同還是會(huì)有些許的差異。

　　其實(shí)，銷售溝通技巧類課程培訓(xùn)能夠針對(duì)【員工管理培訓(xùn)】的工作需要進(jìn)行定制，以企業(yè)發(fā)生的案例來(lái)進(jìn)行案例的分析啟發(fā)教學(xué)，這樣的培訓(xùn)針對(duì)性和實(shí)效性才會(huì)更強(qiáng)。

　　二、客戶心理與行為分析類課程

　　針對(duì)那家英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的銷售人員，我想說(shuō)如果她懂得客戶心理學(xué)的話，那么溝通的結(jié)果可能是另外一種情況。一個(gè)真正自信的銷售人員一定要知道跟顧客要最直接的答案，“是”或者“不是”，人性的弱點(diǎn)就是大多時(shí)候我們不能夠堅(jiān)定而直接地拒絕別人，所以就算客戶找了個(gè)善意的借口來(lái)拒絕你，別把這個(gè)當(dāng)成是拒絕的信號(hào)，堅(jiān)持要“不”從顧客的嘴里說(shuō)出來(lái)，否則繼續(xù)追問(wèn)下去。

　　有太多的人加入了銷售隊(duì)伍，盡管有很多人說(shuō)銷售這份工作并不好做，當(dāng)然我也聽(tīng)到一些剛剛做銷售的人跟我說(shuō)，我實(shí)在找不到合適的工作了，我只能做銷售。看起來(lái)銷售也沒(méi)那么難，很多找不到工作的人才來(lái)做銷售。

　　然后，有意思的事情就發(fā)生了，大家拿著一套銷售話術(shù)象背書(shū)一樣地跟顧客來(lái)介紹產(chǎn)品，半個(gè)小時(shí)或者一個(gè)小時(shí)，銷售人員滔滔不絕地說(shuō)著自己的產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)，而顧客就象一個(gè)小學(xué)生一樣干巴巴地站著聆聽(tīng)。

　　不關(guān)注顧客或者關(guān)注顧客較少是普遍現(xiàn)象，所以我們建議要讓顧客多說(shuō)，銷售人員要通過(guò)提問(wèn)的方式來(lái)了解的顧客的真實(shí)需求，而這就是客戶心理與行為分析。

　　三、心態(tài)類課程

　　當(dāng)然，我們也不能排除那位銷售人員本身業(yè)務(wù)水平很高，從她開(kāi)始通話時(shí)使用的技巧以及對(duì)銷售節(jié)奏的把握可以看出她應(yīng)該接受過(guò)一些銷售技巧方面的培訓(xùn)，那么就有可能是她心態(tài)的問(wèn)題，什么心態(tài)呢?我們通常說(shuō)的業(yè)務(wù)老油條、老江湖就是這些人。

　　在做過(guò)一段時(shí)間的銷售以后，很多人都會(huì)出現(xiàn)職業(yè)的疲勞期，對(duì)工作、對(duì)客戶根本提不起一點(diǎn)興趣，認(rèn)為多一個(gè)或者少一個(gè)客戶根本無(wú)所謂，她們把銷售工作做成了行政工作，朝九晚五無(wú)所事事，這種狀態(tài)對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)是非?？膳碌摹?/p>

　　我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一些人為什么選擇銷售工作，我發(fā)現(xiàn)那些把錢排在位的人是最容易進(jìn)入疲勞期的。

　　銷售心態(tài)類課程就是要幫銷售人員找到工作的動(dòng)力，除了物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)外，從人的內(nèi)心深處尋找對(duì)工作的激情和熱愛(ài)。

　　我其實(shí)一直比較反感那些哭天喊地的所謂潛能之類的課程，但是我不能否認(rèn)人需要加油的現(xiàn)實(shí)，每個(gè)人在疲憊的時(shí)候都有喘氣的權(quán)利，但是目標(biāo)就在頭上，需要有人及時(shí)地提醒我們抬頭看看遠(yuǎn)方的路，你還在路上，你還沒(méi)有資格和權(quán)利停下來(lái)。

　　四、卓越服務(wù)類課程

　　門(mén)店的快速?gòu)?fù)制就象輕敲鼠標(biāo)在電腦上進(jìn)行文件復(fù)制一樣，不論是速度還是數(shù)量都可怕的驚人，除了以產(chǎn)品銷售為核心的零售門(mén)店還有各種服務(wù)行業(yè)的連鎖門(mén)店。

　　當(dāng)我重新來(lái)看門(mén)店連鎖這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，我想思考的問(wèn)題是這么多同質(zhì)化的門(mén)店靠什么贏利?

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