B2B企業(yè)使用CRM來管理與工具的關(guān)系，這些工具可以促進(jìn)和跟蹤長銷售周期內(nèi)與客戶公司的交易和活動。B2C組織使用CRM來管理與消費(fèi)者之間的關(guān)系，并使用工具來最大化在較短時間內(nèi)的互動。區(qū)別在于B2B CRM支持復(fù)雜的組織關(guān)系，而B2C CRM則促進(jìn)了個人關(guān)系。

　　何時使用B2B CRM

　　企業(yè)對企業(yè)(B2B)客戶關(guān)系(CRM)軟件最適合用于潛在客戶培養(yǎng)和活動跟蹤，這需要整個組織中不同人員的支持才能達(dá)成交易。一些B2B CRM具有組織結(jié)構(gòu)圖之類的功能，可幫助您可視化彼此之間的聯(lián)系人關(guān)系，因此您可以更好地預(yù)期和定制消息以適應(yīng)特定角色，而其他B2B CRM則提供洞察力，例如客戶的總客戶價值。

　　例如，B2B CRM軟件可幫助您與公司中的多個人員建立關(guān)系，同時管理漫長的銷售周期。其功能允許您為每個帳戶輸入多個聯(lián)系人，同時使您能夠跟蹤來自所有聯(lián)系人的電子郵件和電話中的參與。

　　何時使用B2C CRM

　　當(dāng)企業(yè)直接出售給個人時，企業(yè)對消費(fèi)者(B2C)CRM軟件最適合跟蹤活動和交易。該軟件通常包括更強(qiáng)大的電子郵件營銷工具，內(nèi)置的付款工具或?qū)殡娮由虅?wù)設(shè)計的集成，以及報告功能，可讓您查看個人見解，例如聯(lián)系人在網(wǎng)站上花費(fèi)的時間或點擊登錄頁面的時間。

　　例如，B2C CRM軟件包括可定制的字段，諸如發(fā)票，網(wǎng)站工具之類的模塊，一套辦公生產(chǎn)力集成(如文檔和項目跟蹤乃至HR)，使您能夠管理整個業(yè)務(wù)，以及從一個單一的客戶關(guān)系中工具。

　　B2C CRM和B2C CRM之間有什么區(qū)別?

　　盡管首字母縮寫詞看起來幾乎相同，但B2C CRM和B2B CRM并不相同。盡管在合適的情況下，B2B CRM很有用，但它是為滿足向其他企業(yè)銷售業(yè)務(wù)的獨(dú)特需求而設(shè)計的。相比之下，B2C CRM是專門針對B2C和電子商務(wù)營銷商而構(gòu)建的。這是B2C CRM和B2B CRM之間的核心區(qū)別。

　　營銷人員vs銷售人員

　　大多數(shù)B2B CRM都是專門為銷售人員構(gòu)建的。它們提供了處理潛在客戶和機(jī)會并在銷售周期的不同階段移動它們的功能。在B2B公司中，營銷人員通常不使用CRM，而僅負(fù)責(zé)產(chǎn)生銷售線索，然后將其移交給銷售人員進(jìn)行管理。

　　B2C CRM是針對營銷人員的，因為它們是帶來新業(yè)務(wù)，直接影響收入以及管理和培育客戶的營銷人員。B2C CRM提供了大量客戶的詳細(xì)信息，使?fàn)I銷人員可以跟蹤他們在客戶生命周期中的確切位置以及推動他們進(jìn)行下一次購買的需求

　　數(shù)百萬筆交易vs數(shù)百筆交易

　　通常，B2B公司出售價格較高的產(chǎn)品，這意味著銷售人員專注于較少的帳戶并處理較少的交易。另一方面，B2C營銷人員通常每天要處理數(shù)千筆交易，這意味著他們需要分析與潛在客戶和現(xiàn)有客戶的數(shù)百萬次互動。

　　因此，B2C CRM必須能夠快速，準(zhǔn)確地識別所有渠道和設(shè)備上的用戶，并將該身份組合 到一個客戶ID中。然后，您可以根據(jù)買家與公司互動的完整歷史有效地向買家進(jìn)行營銷。B2B CRM無法處理大量數(shù)據(jù)，因此，僅B2C CRM可以工作。

　　短銷售周期vs長銷售周期

　　大多數(shù)B2B銷售周期比B2C周期長得多，這是因為它們出售的產(chǎn)品價格較高。典型的B2B銷售流程還涉及更多的利益相關(guān)者和銷售流程中的各個階段，這意味著完成銷售可能需要很長時間。相比之下，B2C銷售周期則相差很大。對于從沖動購買中花費(fèi)10分鐘到對閱讀您的博客并喜歡您的帖子但還沒有準(zhǔn)備好購買的客戶來說，期限可以是三年。B2C CRM旨在應(yīng)對這種不確定性。它們使?fàn)I銷人員可以根據(jù)客戶當(dāng)前的行為，購買的可能性來了解客戶在銷售周期中的位置，并能夠輕松地根據(jù)每種獨(dú)特的情況制定出最有效的次佳行動

　　客戶忠誠度

　　B2B銷售人員與客戶之間的關(guān)系與B2C營銷人員與客戶之間的關(guān)系非常不同。B2B業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)最初的客戶獲取，因為一次銷售可以帶來更高的價值，并且一筆交易通?？梢猿掷m(xù)數(shù)年。但是在B2C中，公司必須強(qiáng)調(diào)忠誠度和重復(fù)購買的重要性，才能長期產(chǎn)生收入。

　　這意味著B2C CRM必須不僅能夠分析第一次購買時的數(shù)據(jù)，而且還能夠分析第二次，第三次等等的數(shù)據(jù)，以確保他們能夠發(fā)現(xiàn)使顧客回頭再來的習(xí)慣。

　　B2B CRM軟件與B2C CRM軟件要求

　　由于市場特征不同，對CRM軟件的要求也不同。

　　要求 B2B CRM：

　　· CRM應(yīng)該側(cè)重于潛在客戶的長期管理：對于每個單獨(dú)的客戶，必須與長期與該客戶聯(lián)系過的所有員工都可以獲得詳細(xì)的客戶歷史記錄，因為購買決定是由客戶的影響決定的。

　　· 參與決策過程的所有人之間的關(guān)系必須透明

　　· 長期監(jiān)控機(jī)會必須盡可能簡單且自動化

　　· 潛在客戶資格鑒定通常是通過幾次嘗試(電話呼叫，搜索)進(jìn)行的，并且必須快速記錄在案企業(yè)軟件(例如ERP系統(tǒng))必須通過接口輕松集成到CRM中，以避免重復(fù)維護(hù)數(shù)據(jù)

　　· 應(yīng)該可以通過平板電腦和智能手機(jī)，以便現(xiàn)場服務(wù)人員可以隨時隨地進(jìn)行對話，并從中獲取新的見解。

　　要求 B2C CRM：

　　· 由于各種營銷活動，該軟件更側(cè)重于短期銷售，因此營銷自動化和多活動管理在其中起著主要作用

　　· 必須管理大量的線索和聯(lián)系方式

　　· 重點是針對大量客戶并在系統(tǒng)內(nèi)更新大量數(shù)據(jù)的活動

　　· 銷售過程中特殊部分的自動化起著重要作用，例如，郵件應(yīng)短時間頻繁地發(fā)送到特定的目標(biāo)組群

　　· 不需要CRM系統(tǒng)的層次結(jié)構(gòu)(公司單位-聯(lián)系人)，因為它會導(dǎo)致潛在客戶管理中不必要的步驟

　　· 網(wǎng)上商店的整合起決定性作用

　　總結(jié)

　　與B2B業(yè)務(wù)相比，B2C中的聯(lián)系數(shù)量和潛在客戶數(shù)量明顯更高。B2C中的銷售時間可能從幾天到幾個月不等，但是也可以自發(fā)購買。另一方面，B2B的銷售期限為幾個月到幾年。在B2B業(yè)務(wù)中，參與決策過程的人數(shù)更多，因此與同事的協(xié)調(diào)是不可避免的，并且不會自發(fā)進(jìn)行購買–在B2C中，個人通常會做出購買決定。

　　兩家公司之間的業(yè)務(wù)關(guān)系中的銷售數(shù)量大大低于公司與最終客戶之間的銷售數(shù)量。為此，B2C中產(chǎn)品的價格明顯低于B2B業(yè)務(wù)中的價格。與最終客戶不同，B2B客戶從賣方那里獲得更多建議和支持。這是由于所售產(chǎn)品通常具有很高的復(fù)雜性。B2B客戶還將收到更多定制產(chǎn)品，以滿足他們的特定需求。對于B2C市場上的私人而言，商品通常是統(tǒng)一的，可以滿足特殊需求。

　　現(xiàn)在您應(yīng)該知道B2B CRM與B2C CRM之間的區(qū)別了吧。B2C CRM軟件和B2B CRM軟件都可以通過八駿自定義開發(fā)平臺進(jìn)行CRM定制開發(fā)，您想要的功能全都可以實現(xiàn)。