大客戶是企業(yè)重要的客戶資源，一般來說，80%的項目收益來自于只占其客戶總數(shù)20%的大客戶。所以，企業(yè)管理和維護(hù)好大客戶就相當(dāng)于守住了一項重要資產(chǎn)。如何進(jìn)行大客戶管理，為大客戶創(chuàng)造價值，實(shí)現(xiàn)與大客戶的雙贏?

　　首先企業(yè)必須明確：誰是你的大客戶?大客戶的需求是什么?如何提供最佳方案?如何維護(hù)大客戶?如何促成大客戶二次購買等問題。

　　1、誰是你的大客戶

　　首先，企業(yè)要識別哪些是你的大客戶。

　　這個過程可以借助CRM的數(shù)據(jù)分析來完成，如通過CRM中記錄的消費(fèi)金額、合作周期、以及公司實(shí)力等信息進(jìn)行選擇性的篩選。核心是尋找你的大客戶共性，在CRM中過濾出這批客戶來。

　　2、大客戶的需求是什么

　　了解大客戶的需求，知道他們?nèi)鄙偈裁?，想要什么，我們能給什么，然后根據(jù)需求提供一份合理的方案，有針對性地進(jìn)行銷售工作。企業(yè)需要了解的內(nèi)容有：

　?、倏蛻舻臎Q策人;

　?、诳蛻羲麄兊目蛻?

　?、劭蛻羲谛袠I(yè)的運(yùn)作流程;

　?、墚a(chǎn)品或服務(wù)對客戶業(yè)務(wù)的價值。

　　在了解客戶需求的同時，您很有可能幫助企業(yè)找到新的銷售線索，更多地挖掘潛在客戶。即反過來補(bǔ)充目標(biāo)大客戶的畫像，幫助企業(yè)識別大客戶。

　　3、關(guān)注銷售過程

　　大客戶的開發(fā)和維護(hù)是一個過程，企業(yè)需要管理好整個銷售過程。接觸到的情報以及消息都要及時進(jìn)行總結(jié)和分析，讓自己對客戶的了解更加深入，從細(xì)節(jié)上追求質(zhì)量，那么成功就是水到渠成的事情。

　　CRM系統(tǒng)中的客戶、業(yè)務(wù)機(jī)會、日?；顒拥饶K都是在平時的銷售過程中經(jīng)常用到的，銷售人員可以自我總結(jié)工作中遇到的問題，管理人員也能針對營銷過程中的問題給予及時指導(dǎo)，幫助銷售人員提升銷售技巧。

　　4、維護(hù)好大客戶關(guān)系

　　忠實(shí)的大客戶帶來的價值不言而喻，要知道開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的2-5倍，而大客戶相較于一般客戶能產(chǎn)生更多價值。

　　如果把大客戶的關(guān)系維護(hù)好了，也可以贏得口碑效應(yīng)，讓越來越多的客戶主動找你，或者大客戶主動幫你介紹新客戶。

　　借助CRM進(jìn)行郵件群發(fā)、短信群發(fā)，批量給客戶發(fā)送生日祝福、節(jié)日賀詞以及促銷活動，在維護(hù)良好客戶關(guān)系的同時，進(jìn)行大客戶營銷。

　　5、企業(yè)資源共享

　　借助CRM實(shí)現(xiàn)企業(yè)各部門之間的客戶信息共享，銷售部、產(chǎn)品部、技術(shù)部等都可以看到對應(yīng)的客戶資料，在提供服務(wù)的時候更具有針對性。

　　CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)以客戶需求為導(dǎo)向，將各個部門的工作連成一個整體，為大客戶提供最好的服務(wù)，提高客戶滿意度的同時提升客戶的忠誠度。