作者：大友發(fā)表于：2016-09-10
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贏單，是每個合格的銷售人員每天都會思考的問題。這中間需要通過專業(yè)的努力，向客戶提供專業(yè)的服務(wù)，幫助客戶真正解決問題，為客戶創(chuàng)造價值，贏得客戶的信任！
過程之中的行為包含了：了解行業(yè)、了解客戶、了解競爭對手、掌握資源、有明確的銷售目標(biāo)和計劃、掌握專業(yè)的銷售技巧以及良好的客戶溝通，創(chuàng)造良好的個人魅力和個人形象，贏得客戶信任；同時要發(fā)揮團(tuán)隊的力量，發(fā)揮企業(yè)品牌的杠桿威力，最終獲得客戶承諾，贏取訂單。
老生常談的內(nèi)容不再贅述（比如：堅持不懈的重復(fù)拜訪等等），下面給各位介紹幾個值得加強(qiáng)和注意的內(nèi)容：
我們常常講的FAB
F: Feature 產(chǎn)品特性
A: Advantage 產(chǎn)品自身優(yōu)點(diǎn)
B: Benefit 產(chǎn)品帶給客戶的益處
利用和關(guān)鍵人溝通的機(jī)會，給關(guān)鍵人一個很深刻的購買理由，要講透買點(diǎn)中存在的利益，同時也要讓賣點(diǎn)得到公眾的承認(rèn)和支持，掌握客戶的軟肋，采取相應(yīng)措施，提供為客戶量身打造的解決方案，這樣就訂單就促成了。
通過針對性的溝通，使決策者、使用者、技術(shù)把關(guān)者和教練四類關(guān)鍵人物的態(tài)度趨于一致。
引導(dǎo)他們認(rèn)識到對自己所銷售的產(chǎn)品是需要的，并且適時地告訴他不買該種產(chǎn)品可能造成的后果，促使其買下該產(chǎn)品。
把自己放在一個更高的位置上，讓自己的話有說服力，達(dá)到給客戶洗 腦的效果，最終促使客戶下訂單。當(dāng)然，這需要銷售人員對自己有更高的要求，鍛煉自己，全面提升自己的綜合素質(zhì)。
在客戶最想要的時候索要訂單。掌握“快速銷售”，讓客戶在最短 的時間內(nèi)下單，以免夜長夢多。當(dāng)客戶發(fā)出購買信號時，要趁著銷售氣氛尚未冷卻，停止介紹，迅速下單。在這個過程中要大膽試探和揣測，以得到獲得訂單的最佳時機(jī)。
客戶更容易被第三方的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)打動和引導(dǎo)，所以利用“成功客戶”證明是非常有效的方法，可以采取各種方式向客戶傳達(dá)已經(jīng)取得成功的著名客戶信息，必要時請第三方現(xiàn)身說法，以促成交易。
好記性不如爛筆頭，何況是復(fù)雜的客情關(guān)系。利用好專業(yè)的CRM客戶管理系統(tǒng)，從銷售線索的來源到跟進(jìn)過程以及競爭對手的判斷、以往報價、合作情況等來決定客戶跟進(jìn)節(jié)奏，做到事半功倍！
